作为Tik Tok电商生态话语权最薄弱的一环，Tik Tok电商服务商(DP)一直可以做分一杯羹的经纪业务。一方面跟随平台政策的变化，另一方面又要处理与品牌的复杂关系，做最辛苦的工作，赚取品牌最低的毛利，想尽办法寻找长期发展的壁垒和出路。
2021年，随着品牌供给的快速发展，在市场红利的诱惑下，有广告、MCN或传统电商运营背景的服务商陆续进入Tik Tok电商、BD品牌，探索方法论，打造Showcase，参与品牌跑马。Tik Tok电子商务服务商生态在不到一年的时间里迅速完成了扩张、迭代和淘汰。
到2021年底，一些中小型服务提供商因为亏损而倒闭或转型，而另一些人则去了类别的顶端，试图留在Tik Tok未来机会的牌桌上，但他们不赚钱，背后有许多伴随的问题。
比如，由于大多数服务商很难与品牌形成背靠背的信任关系或紧密的利益绑定，其业务充满不确定性。服务商卖的不好的时候，品牌会主动换服务商；如果卖得好，有些品牌会认为自己的品牌影响力足够大。接下来，他们会学习并考虑将Tik Tok电商的渠道运营能力内部化，或者引入更多的服务商来做批量。
业务规模也是个问题。一些头部服务商在跑马圈地的过程中，虽然签下了大量品牌，但由于营收主要与商品销量挂钩，而在Tik Tok电商的赛道上跑马圈地、众包流量的逻辑，很容易导致一个品类多个品牌左右互斗，最终限制了服务商的整体营收规模。其他服务商也受困于同样的流量机制，跨赛道签约无法复制showcase，影响合作和营收。
一些从业者逐渐达成共识，横跨短视频内容运营、直播间电商运营、中心场运营的意向电商服务商，是比货架电商时代发展起来的TP更劳动密集型的行业，业务规模受到团队规模的严重制约。
一个参考数据是，宝尊等传统TP，在使用大量数据工具的基础上，运营300多个品牌的700多亿年总GMV，需要匹配的团队规模在8000人以上。Tik Tok电商在直播间和短视频内容呈现上的要求比淘宝电商高出不止一个维度，并且习惯了快速变化的流量规则。
由于新兴红利和业务的复杂性，Tik Tok的电商从业者是电商行业中流动最快、要价最高的群体。《2022电商服务商生态年鉴》显示，服务商端优质主播的平均流水周期为6个月，而杭城这样的直播电商场所主播时薪在200元左右。
在7月22日的服务商生态大会上，Tik Tok电商服务商业务负责人章昊也坦言，“今天这个业务的利润率真的不算太高。在过去的半年里，大部分服务商的利润水平已经比过去好了很多，但我认为还不够。
目前，Tik Tok的电子商务服务提供商可分为三类:来自MCN的基于内容的服务提供商、来自内容营销的服务提供商和具有强大电子商务基因的服务提供商。在与各种类型的服务提供商交流后，我们发现盈利的服务提供商找到了三条路径，尽管这些路径的可复制性潜力参差不齐。
这是单向的人才流动，尤其是拥有头部人才的组织，这也是MCN本土服务提供商的优势。和之前拥有头部主播罗永浩的人做朋友。
代理业务后来居上就是这样，虽然赚不了多少钱。在品牌服务过程中，如果店播达不到预期，他们可以通过达人直播间进行销售，保证了销量。
而头部人才并没有稳定的复制逻辑，Tik Tok电商也不乐见头部主播分解平台的话语权，所以大部分服务商很难借鉴或复制这样的商业逻辑。
二是实现线上分销或线上全渠道合作，帮助品牌办理营销、电商、商品销售等环节，成为品牌的全面合作伙伴，甚至从品牌采购商品并销售(即所谓的“吃货”模式)。利润来源于商品的销售收入和营销成本之间的差额，而不是服务费和佣金。
羽绒服鸭鸭顶级品牌的直播间矩阵中，有来自经销商的。去年让鸭鸭出圈的雪山直播也是出自经销商直播间。此前，淘宝电商成长起来的TP公司与运营品牌的关系大多如此，如王一艺创之前和百雀羚的合作。
在服务商大会上，章昊也明确表示，分销商模式是未来服务商的发展路径之一。“这是朋友的服务提供商系统中最常见的最终资本化方式，我们应该再经历一次。
但平台没有说的是，通过这种合作模式撬动一线品牌所需要的资金资源和能力，是大量中小DP远远无法企及的。
绑定产业带品牌或者区域老字号，可能是一个门槛相对较低的切口，也是Aauto更快电商验证的一个方向。媒体营销公司微博易
打算进入郑州的食品供应链，发展物流业务。创始人徐阳看好的方向有服装、食品饮料、数码。
火星文化的创始人李浩也告诉我们，一家位于二线城市的Tik Tok电子商务服务商也采用了类似的模式，将供应链与当地食品公司深度绑定。虽然营收只有十几亿，但净利润却高达800万，比“收入高达10亿，净利润只有800多万”的劳动密集型代理业务稳定高效得多。
Tik Tok电商服务商业务负责人章昊也在服务商大会上明确表示，从今年开始的未来三到五年，Tik Tok电子商务商会将把服务商的成长压在产业带上。官方数据显示，GMV在产业带的月复合增长率为11.14%，体量是品牌商GMV的3倍。
与DP配送融合的一个方向是“云零售”，已经被Tik Tok电商提到战略高度。在今年的Tik Tok电子商务生态大会上，官方提到要推出云零售，帮助商家打通线下业务，特别是服装、家电、3C家电、美妆。章昊表示，电子商务市场已经进入一个相对稳定的阶段，未来几年绝对增长率在15%左右，但仍有数百万的线下网店可以利用。
服务商“博冠瑞思”提到，他们已经开始从DP运营升级到DP+云零售，帮助门店+直播，通过多矩阵销售带动业务。此前，明星榜还告诉我们，他们今年帮助丝芙兰做了一套完整的店铺直播管理系统，通过数据监控店铺直播的分析和运营管理。Tik Tok的电子商务官员今年上半年还在服装行业开展了专项活动。章昊提到，过去两个月参与其中的大多数服务提供商都实现了盈利。“一旦他们看到利润，每个人都愿意投资。」
一位饮料企业家将Tik Tok电子商务比作在线零售分销网络。头部主播、中腰人才、不同类型和体量的店铺广播形成的销售网络，很像复杂的中国零售分销网络，尤其是服装、饮料、3C等品类。
回到DP如何赚钱，第三条有希望且有效的路径是通过区域迁移或技术工具降低成本，提高效率。如前所述，电子商务代理运营是一个劳动密集型行业。当Tik Tok电商的认知差距和方法红利越来越小的时候，谁能通过技术、工具、组织等手段把运营效率提升到极致。在相同的服务量下，成本更低，效益更好，可能会转移更多的资金，赢得更多的客户。
用李浩的话说，就是“类似于富士康的逻辑”。但他也指出，这种模式更适合来自电商的服务商，而不是来自营销和内容的服务商，因为降本增效考验的是服务商的选货、控库存、精细化运营、卖货和控制成本的能力。
降本增效的另一个趋势是从杭州、上海的高地下沉到二三线城市，像时代的雄鹰，一棵树的成功。梁健等服务商为了降低人力成本，在全国各地设立了多家分公司。李浩告诉我们，杭州主播时薪200多元的时候，在长沙是100+，而在湘潭、株洲等城市只有60-70元。
除了这三条已经被证明的路径，Tik Tok电商官方还符合自身的商业逻辑，鼓励服务商关注中部市场带来的增量，出海做自己的品牌，向产品效率全案运营转型升级，鼓励服务商向营销、内容、电商一体化方向发展。
平台背景下的中心领域，即Tik Tok电子商务中的购物中心和搜索。Tik Tok电商副总裁穆青在服务商大会上强调，中心市场的GMV结构在不久的将来会占到50%以上，Tik Tok电商也开始组建独立的商城和搜索团队。服务商作为“至关重要的生态供应商”，可以帮助品牌抓住增量，服务好用户，让他们在各个链条的发展中分享相应的成长。
全案运营被章昊定义为Tik Tok服务提供商未来的发展机遇。他强调，Tik Tok是全球唯一拥有品牌营销和销售收割的大型平台，而Tik Tok电器商会已经涌现出一家能够真正代表中国产品销售全案的营销公司。
在平台的指导下，我们上半年走访的很多服务商都转型尝试全案业务布局。星榜创始人刘思扬给我们解释了其中的逻辑——因为抖音领域的人群资产和内容触点是相互关联、相互影响的，只有经过内容营销、效果营销的整合和最终销售链条的转化，才能实现商业运营效益的最大化。平台闭环既然打通了“产品-效果-销售”的环节，如果在品牌端不缩短环节，必然会有流量的浪费。
然而，也有服务提供商损失了数千万美元，从DP退休，向我们强调营销机构做整个案件，特别是当他们亲自去做交易时。这些代理机构也会去踩服务商之前帮品牌和平台踩过的坑。
对于目前Tik Tok的电商服务商来说，有兴趣的电商的流量红利和上升速度都在逐渐回归正常，信心来源于能不能炼金。帮助大部分DP找到清晰的生存路径，是Tik Tok电商依靠服务商的力量继续开疆拓土的重要前提。
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